Руководители канала: нужно менять свой подход к маркетингу
06.09.2018
25 июня 2018 г.
Традиционные методы маркетинга и продаж приносят всё меньше сделок, поэтому вендорам и поставщикам решений нужно лучше понимать, чего ждут от них заказчики, и изменить свой подход к привлечению клиентов.
Заказчик теперь просвещен, как никогда раньше, и купленный билет на спортивный матч уже не гарантирует успех сделки. О новых подходах к маркетингу и продажам шла речь на круглом столе, проходившем в рамках конференции «Женщины — руководители канала», которую проводила The Channel Company (издатель CRN/США).
10 советов по контент-маркетингу для начинающих.
«Наши покупатели осведомлены о некоторых решениях, наверно, лучше меня. ... [Так что] нужно проявлять определенную скромность», — поделилась своим опытом Крис Вулф (Chris Wolff), которая отвечает за глобальные OEM-партнерства и сотрудничество в области IoT в компании Dell Technologies.
Более высокий уровень просвещенности заказчиков означает, что поставщикам решений следует взять на себя роль консультантов, готовых работать бок о бок с клиентом, помогая связать всё воедино. В то же время, команды продаж и маркетинга должны быть лучше скоординированы, добавляет Лоррейн Баттипид (Lorraine Battipede), директор канала компании Kaizen Technology Partners, поставщика услуг управления ИТ.
Стратегии продаж и маркетинга меняются не в вакууме, и искусство проведения встреч с заказчиком также эволюционирует, говорит Бритта Батлер (Britta Butler), вице-президент по сбыту и набору кадров компании GTS Technology Solutions, поставщика решений, обслуживающего госсектор и рынок образования.
«Раньше мы много рассказывали о том, кто мы такие и что мы можем им предложить, но теперь, поскольку большинство заказчиков уже провели собственные изыскания, мы посвящаем время тому, чтобы их выслушать, и задаем более конкретные вопросы, — рассказала она. — Что действительно изменилось, так это то, что наши продавцы служат теперь соединительным звеном, они подключают исследовательский отдел, [предлагают] лучшие методы и очень внимательно слушают».
Стиль общения продавцов стал больше похож на разговор, и таким же образом нужно перестроить маркетинговые стратегии, говорит Маргарет Досон (Margaret Dawson), вице-президент по глобальному маркетингу продуктов Red Hat.
«Мы по-прежнему ездим на все мероприятия [отрасли], как будто сейчас 1985 год, — говорит она. — Мы думаем, что должны быть на каждой конференции, но так ли это?»
Вулф из Dell призвала всех подумать о новых способах привлечения текущих и потенциальных клиентов через фонды стимулирования продаж и маркетинговые фонды.
«Покупатели ИТ больше не хотят билеты на [спортивные] игры. Сводите их в SoulCycle*», — советует она.
Подход к клиентам изменился, но задача канала прежняя — строить отношения с заказчиками, напомнила Досон.
«Заказчики хотят иметь доверенного партнера; они хотят, чтобы разговор был вообще о целях и о том, почему стоит сотрудничать с вами», — говорит Досон.
Раньше маркетинговые усилия слишком часто были сосредоточены на том, «что», говорит Баттипид. Понимание, «почему», — целей компании, и где с ними совпадают ваши цели как профессионального продавца или маркетолога — в конечном счете поможет правильно направить и развивать стратегии продаж и маркетинга, считает Баттипид.
Именно такая стратегия хорошо показала себя в GTS Technology Solutions, спешит добавить Батлер.
«Этот подход просматривается во всех наших маркетинговых инициативах, и заказчики откликаются на [предложения] компаний, ставящих цели, — говорит она. — Если взглянуть на лучшие бренды на рынке, то они переключили акцент своего маркетинга, подчеркивая, за что они выступают и почему работают в тех или иных сообществах».
* Элитный фитнес-центр (Прим. перев.)
По материалам crn.com.
Источник: Джина Нарчиси, CRN/США
Версия для печати ( без изображений ) Все новости