Про партнерство и не только. Удивительный год компании «Марвел»
06.09.2018
Еще в конце 2017 г. Константин Шляхов , генеральный менеджер «Марвел-Дистрибуции», на одной из встреч с партнерами компании обратил внимание собравшихся на то, что уходящий год станет одним из самых примечательных для российского ИТ-рынка в последнее время.
В 2017 г. объем продаж ИТ-продукции в России в долларовом выражении вырос. «Впервые за несколько лет, — констатировал он, ссылаясь на консолидированные данные аналитических агентств. — Но я бы посоветовал не обольщаться этими цифрами. В определенной степени это лукавство, так как они были получены не столько за счет роста реального спроса на ИТ, сколько благодаря существенному укреплению рубля по отношению к доллару. Если же попытаться оценить реальную покупательную способность в рублях, то мне кажется, что по сравнению с 2016 г. ситуация практически не изменилась».
Какие же, по мнению Константина Шляхова, практические выводы нужно сделать всем игрокам рынка и в первую очередь партнерам второго уровня: «Не играйте в азартные игры с нашим государством, с мировой экономикой и с тем, на что мы не можем повлиять. Ведь дистрибьюторы уже научились работать с разными механизмами фиксирования рублевых цен. Поэтому, если у ваших заказчиков планируется сделка в рублях, проговаривайте эти условия заранее, фиксируйте цену на товар, что позволит вам избежать дополнительных непредсказуемых рисков. И даже если кому-то кажется, что в ситуации укрепления рубля нужно применять, например, опционы, то я посоветовал бы не делать поспешных шагов. Во-первых, мы очень внимательно изучили эту тему (так как тоже не хотим платить лишнего), и наши финансисты пришли к выводу, что это обойдется дороже. А во-вторых, никто не может предсказать, что на самом деле в ближайшем будущем будет с курсом. Весь в 2017 г. происходили серьезные изменения в банковском секторе. Они коснулись как крупных банков, так и мелких игроков. И это яркий показатель того, что ситуация на рынке все еще остается нестабильной. Поэтому я рекомендую всем партнерам не хранить и не „крутить“ деньги в банках, а вкладывать в дело, как можно быстрее переводить средства в товар, направлять их дистрибьюторам, и в первую очередь нам. Потому что мы за свою 25-летнюю историю работы доказали, что отвечаем перед вами за ваши деньги. И в некоторых случаях мы даже более надежны, чем банки, с которыми, как мы видим, может произойти что угодно».
Но ушедший год был особенным не только для всего российского ИТ-рынка, но и для самой компании «Марвел-Дистрибуция». О том, какие «чудеса» произошли с компанией, Константин Шляхов рассказал нашим читателям.
CRN/RE: В 2017 г. составители рейтинга крупнейших по выручке компаний России «РБК-500» признали вас самым «резким» финалистом. Откуда такая фантастическая динамика?
Константин Шляхов: РБК признали нас одной из самых быстрорастущих компаний, и это вполне объяснимо. До недавнего времени наш дистрибьюторский бизнес был распределен по нескольким юрлицам. Но в 2016 г. мы запустили процесс его консолидации в рамках одного юрлица. И как следствие — формально, по отчетам, за год бизнес этой компании вырос более чем в два раза.
Но рейтинг РБК — не единственный, куда нас включили. В 2017 г. мы оказались на 124 месте в списке Forbes «Топ-200 частных компаний России». Эти рейтинги — хороший повод рассказать партнерам о тех изменениях, которые произошли в нашем бизнесе. Итогом его реструктуризации и консолидации всех торговых компаний станет тот факт, что начиная с 2018 г. наши партнеры уже будут работать не с разными юрлицами, принадлежащими холдингу, а с одной компанией — «Марвел КТ», которая является официальным импортером и держателем всех контрактов с производителями. А это означает, что, покупая товар у нас, они могут не беспокоиться о таких становящихся все более актуальными вопросах, как уплата налогов и сборов всеми контрагентами цепочки продаж. Таким образом, у налоговых органов не должно возникать претензий ни к тем компаниям, которые сотрудничают с нами, ни к их клиентам. Мы, как я уже говорил выше, стали достаточно заметными и на своем опыте и на опыте конкурентов успели ощутить, что такое пристальное внимание государства к ИТ-рынку. В нашей стране работает хорошо выстроенная и отлаженная система контроля за уплатой НДС, которая позволяет проверяющим органам находить любые сомнительные сделки и выходить к перепродавцам и конечным покупателям (если нет возможности обратиться к тем, кто стоит в начале сделки) для взыскания неуплаченных налогов. Но работая с нами, партнеры гарантированно защищены от этих неприятностей.
CRN/RE: Каким для вашей компании был 2017 г.?
К. Ш.: Мы ведем учет в долларах, и в этой валюте мы выросли на 17%. Но, как я уже говорил выше, в 2017 г. этот рост был в определенной степени условным, так как обеспечивался в том числе и укреплением рубля. Я не возьмусь давать прогнозы, как долго продлится данная ситуация, — это зависит не только от осмысленных действий компаний, но и от множества внешних факторов. Я просто хочу, чтобы партнеры понимали: впадать в эйфорию пока рано. В последнее время было много разговоров, достигли мы дна или нет, оттолкнулись от него или нет. В плане статистики, да, оттолкнулись. Но с другой стороны — не нужно думать, что мы прошли нижнюю точку кризиса и теперь можно строить прогнозы исходя из того, что рынок будет расти. Мы хотим обратиться ко всем участникам рынка: будьте, пожалуйста, очень аккуратными, планируя свою работу.
CRN/RE: Как во всей этой ситуации чувствуют себя партнеры? Появляются ли в партнерской базе компании нового типа с новым функционалом?
К. Ш.: С партнерами не происходит ничего необычного. У нас есть стабильный костяк партнерской базы, есть компании, с которыми сотрудничество прекращается: одни просто уходят с рынка, другие попадают в сложную финансовую ситуацию и перестают платить, а мы с такими партнерами стараемся не работать. При этом есть и постоянный приток новых клиентов. В результате количество партнеров у нас ежегодно незначительно, но растет (т. е. если мы говорим, что за год у нас стало на 100 компаний больше, то, как правило, это означает, что 300 компаний от нас ушли, а 400 новых пришли).
Волну появления партнеров нового типа, например тех, которые работали только в онлайне, мы наблюдали два года назад, сейчас она немного схлынула. И если несколько лет назад был бум появления интернет-магазинов, то сейчас, во-первых, количество таких компаний на рынке заметно сократилось, а во-вторых, в этом сегменте все больше и больше тех же тенденций, которые уже проявились в офлайн-рознице. Идут процессы централизации: появились лидеры, определилась первая пятерка ведущих онлайн-игроков, которые отвоевывают все большую долю этого сегмента. А суммарная доля всех остальных существенно меньше, и она продолжает сокращаться.
Что касается построения новых партнерских моделей, то в ближайшее время здесь ничего кардинально не изменится.
CRN/RE: А вы не боитесь, что партнеры будут все больше заниматься услугами, и простым перекупщикам «железа» просто не останется места на рынке?
К. Ш.: Мы не боимся, а принимаем как данность, что это уже происходит. Кроме того, дистрибуция услуг — это не всегда одно и то же, что и дистрибуция «железа»: некоторые поставщики услуг предпочитают работать напрямую с партнерами и даже с конечными заказчиками. Да и в случаях, когда вендор выстраивает двухуровневую систему продаж, участие в ней требует от дистрибьютора совсем других компетенций и других партнеров, чем при перепродаже оборудования или ПО.
Тем не менее мы стараемся активно сотрудничать со всеми производителями, предлагающими такие возможности дистрибьюторам. Например, компания Oracle второй год признает нас лучшим дистрибьютором по развитию облачных услуг. Мы этой темы не боимся, наоборот, активно продвигаем себя на этом рынке. Но и здесь хотим остаться прежде всего дистрибьютором — мы свое облако строить и продавать не будем. Опыт конкурентов, которые решили создавать собственные ЦОДы, убеждает меня, что пока это все-таки больше маркетинг, чем реальный бизнес. В настоящий момент весь рынок продаж облаков в России оценивается примерно в 300 млн. долл. На наш взгляд, более перспективно выходить на него в качестве провайдера услуг других владельцев. В правильности оценки ситуации нас убеждает тот факт, что большинство вендоров видят ее так же, как и мы: есть производитель, который создает облако, и есть площадка, через которую продаются эти услуги. Очень часто такой площадкой может становиться дистрибьютор. Конечно, в этом случае исчезает одна из основных его функций — непосредственное перемещение товара. С другой стороны, все остальные функции (в том числе сбор денег и ежемесячные платежи) остаются. И чаще всего производитель готов отдать именно эти функции на аутсорсинг, правда, к сожалению, не всегда только дистрибьюторам.
CRN/RE: Какие еще новые направления деятельности появились у вашей компании в 2017 г.? На какие из них вы посоветуете обратить внимание вашим партнерам?
К. Ш.: Одно из таких направлений — решения AutoID, которые сейчас востребованы розницей. Причем в этом случае я говорю о ритейле как о потребителе, который активно развивается и приобретает такие решения у системных интеграторов, превращающих поставки подобного оборудования в очень интересные проекты. Я считаю, что мы вовремя обратили внимание на этот рынок и смогли получить контракты с ведущими мировыми производителями.
Еще одно направление бизнеса — квадрокоптеры. Правда, пока по абсолютным значениям этот сегмент российского рынка даже меньше, чем рынок облаков, но, по нашим оценкам, у него очень хорошие перспективы. Причем опять же речь идет не только о популярности этих устройств как консьюмерских игрушек, но и о перспективах их применения в корпоративном сегменте. И здесь наши позиции как компании, которая работает и с розничными продавцами, и с системными интеграторами, по достоинству оценены производителями. Конечно, в этом сегменте рынка есть еще много неурегулированных моментов, и в законодательство разных стран будут вноситься изменения, которые повлияют на его развитие. Но независимо от этого мы считаем, что в ближайшем будущем этот сегмент очень перспективен.
Виртуальная реальность — также интересная тема, в которую мы, кстати, смогли войти достаточно безболезненно: один из наших старейших вендоров — компания HTC — некоторое время назад стал одним из ведущих игроков на рынке виртуальной реальности. И мы готовы сотрудничать с ним. Пока это непросто, так как в основе бизнеса на этом рынке — продажи не столько оборудования, сколько контента, а его пока мало. Тем не менее мы совместно с компанией HTC готовы двигаться в этом направлении и развивать его в России. Опять же не только как консьюмерские товары, но и как основу решений для корпоративных заказчиков. Ведь за рубежом проекты на основе виртуальной и дополненной реальности уже начинают внедряться. Появляются они и в России: уже есть понятные области применения таких устройств. Даже несмотря на то, что корпоративные клиенты — потребители консервативные. Да и технологии, предлагаемые производителями, пока нельзя назвать «устоявшимися», поэтому все еще очень сложно убедить заказчиков инвестировать туда, где не существует единых рыночных стандартов (одни вендоры делают ставку на шлем, а другие — на очки). Тем не менее мы считаем, что если какая-то компания хочет в будущем стать активным участником этого рынка, то делать в него инвестиции нужно уже сейчас.
Версия для печати ( без изображений )