Антикризисная нейрохирургия
06.09.2018
АНТИКРИЗИСНАЯ НЕЙРОХИРУРГИЯ: ювелирная операция на HR -бюджетах
Приводим размышления руководителя проектов Международного Бизнес-центра «6 карат», специалиста по организационному управлению Михеевой Ирины
МОНОЛОГ ПРОДАВЦА:
Военный госпиталь 20 08
«По радио, телевизору, в коридорах, в курилках – везде об одном: кризис. Как осенняя муха над ухом: кри-и-и-ззззис.. Господи, что-то дальше будет? Вот и покупатель погрустневший пошел, без огонька в глазах. Смотрит на витрину, думает. Чего думать – брать надо! Вам говорю, дамочка – в золото деньги надо вкладывать! Кризис, говорите? Это точно. У нас тоже дела плохи: продажи упали, штат сократили. Все, точно - скоро закроемся!..»
Смольный взял «Забаву-бар» на абордаж
«Ну, мои-то точно себе не позволят так говорить с Клиентом!» - скажете Вы. А Вы уверены, что они так не думают ? А если думают – значит, говорят . Не словами, а невербально ( настроением, внешним видом, жестами, мимикой) Ваши сотрудники могут очень даже «поговорить с Клиентом об этом» невербально, обменяться с ним растерянностью, страхом, безысходностью. И отбить у него желание не только что-то купить, но и вообще приходить в Ваш магазин.
Но кризис не вечен, а вот имидж и репутация – вещи хрупкие…
Отрицать бессмысленно - кризис в наличии в полном комплекте: падение спроса, снижение продаж, дефицит денежных средств.
«Призрак 98 года» еще бродит по просторам страны, и мы, наученные горьким опытом, оперативно достаем из запасников выверенный еще в те времена «Набор антикризисного менеджера». Инструменты понятны и опробованы в деле: снижение затрат, стимулирование продаж, оптимизация денежных потоков, работа с дебиторами (если таковые есть) и реструктуризация кредиторской задолженности.
Но всегда ли они дают нужный эффект?
Рассмотрим один из ключевых инструментов – снижение затрат. Как правило, в большинстве случаев первыми «под нож» ложатся затраты на персонал. Оптимизация штата, сокращение социальных льгот, инвестиций в обучение сотрудников, расходов на корпоративные праздники и поддержание традиций. Все это проводится с холодным математическим расчетом – быстро и четко. Оценка результата проводится на основании анализа строк бюджетных таблиц. И результат налицо: вот были затраты, а теперь их нет. Сэкономили - молодцы!
Однако, мало кто пытается оценить побочные явления данного вида лечения. Крайне редко мы задаемся вопросом: а как себя чувствует после оперативного вмешательства мотивация персонала? Что у нас с лояльностью и настроем сотрудников? А ведь как раз им, сотрудникам, отводится важнейшая роль: они должны в ближайшем будущем обеспечить максимально возможные продажи и удержать компанию на плаву. Особенно в сфере эксклюзивных, «персональных» продаж: именно здесь продавец общается с покупателем на очень коротком расстоянии. Он, как никто другой, может повлиять на то, появятся сегодня в кассе магазина деньги или нет.
Кризис – это не только сбой в экономических процессах, это еще и "питательный бульон", в котором кипят всевозможные человеческие страхи и предрассудки. А наш сотрудник – прежде всего, человек. Конечно, он понимает разумность всех принимаемых мер. Но видя, как уходят из компании коллеги, как отменяется обещанное обучение и новогодний праздник, удержать оптимистичный настрой трудно. В коллективе бродят слухи, нагнетается атмосфера упадничества, воздух пропитывается ожиданием худшего. И вот уже Ваш продавец «говорит» с Покупателем о кризисе – так, как НЕ нужно говорить.
Но ведь без сокращения бюджетов невозможно! Что же делать?
Сокращать. Но очень аккуратно и грамотно.
Обязательное информационное сопровождение изменений
Все изменения, которые так или иначе касаются персонала, важно доносить и обосновывать фактами, цифрами, ожидаемыми результатами.
Ознакомьте сотрудников с планом мероприятий по преодолению кризиса – как минимум, на квартал. Не бойтесь, что озвученный перечень мероприятий ввергнет людей в панику. Напротив – люди обретут уверенность, видя, что Вы принимаете меры не хаотично, а системно, что просматриваете перспективу далеко вперед и хорошо понимаете, что и как нужно делать.
Заведите новые традиции: еженедельное подведение итогов и оценка результатов. Это может быть письмо сотрудникам или собрание коллектива. Главное - обязательно должен быть пункт «Реализация антикризисной программы». Показывайте промежуточные результаты, которых удалось достичь после внедрения изменений.
Специальная «антикризисная» подготовка сохраненного персонала
Вам пришлось сократить штат. Вы оставили именно этих сотрудников, а значит, доверяете им? Они остались с Вами в этот непростой момент и не отправились искать лучшей доли, значит и они доверяют Вам?
Но одного доверия мало – от этого сотрудничества нам нужен результат, нужны продажи. А Вы уверены, что сотрудники, бывшие эффективными еще месяц назад, в условиях кризиса спроса будут так же результативны?
· Дайте людям понять их значимость, сформулируйте для них цели и задачи - как минимум, на квартал . Проведите короткие аттестационные собеседования с каждым сотрудником: обсудите результаты его работы, оцените его плюсы – объясните, чем Вы руководствовались, когда принимали решение оставить его в штате. Обозначьте, что конкретно Вы ожидаете от сотрудника в ближайший квартал, полгода, год. Обсудите возможные дефициты, которые могут препятствовать выполнению этих задач. Деловой и в то же время доверительный тон общения должен подчеркивать – этот человек не просто работник компании: Вы выбрали его в партнеры в сложной ситуации, Вы рассчитываете на него.
· Дайте людям инструменты для работы! Именно сейчас необходимо короткое, но мощное, яркое, мотивирующее и эффективное обучение. Вы практически не рискуете средствами: обученные Вами сотрудники не уйдут к конкурентам, Вы не будете «отапливать улицу». Дайте людям инструмент, знания и уверенность в своих силах – они им крайне необходимы. Одно-двухдневный тренинг на тему «Методы влияния на принятие решения», «Техника работы с возражениями» или «Переговоры о цене» может оказать неоценимую помощь. В нынешней ситуации это обучение, возможно, даже важнее, чем в условиях стабильной экономики.
· Скорректируйте систему мотивации. На первый план выходят два ключевых показателя: объем продаж и соблюдение корпоративных стандартов. Если Вы еще не перешли от фиксированной системы оплаты к дискретной – самое время. Есть много статей и методических материалов по формированию схем оплаты труда. Вы можете разработать ее сами или обратиться к специалистам. Главное – внедряя выбранную систему оплаты труда, не упустите важный момент: у сотрудника обязательно должна быть возможность заранее, на входе в месяц, посчитать свой ориентировочный доход и увидеть способы его увеличения.
Поддержка корпоративных традиций
Не отменяйте праздники. В русском менталитете праздник – это не просто событие. Это и способ единения и сплочения, энергетической подпитки, обретения поддержки. Для сохранения этого эффекта совсем не обязательно организовывать крупные мероприятия с фейерверками и шоколадными фонтанами. Есть огромное количество малозатратных инструментов создания праздника. Важно только правильно сконструировать их в единую систему. В журнальной статье рассказать обо всех возможностях трудно – приведем лишь несколько примеров.
· Создайте атмосферу ожидания праздника. На помощь, как это ни забавно, придут добрые старые докризисные «советско-пионерские» традиции. Помните, как мы дружно украшали кабинеты, вырезали снежинки, делали стенгазеты? И это работает на общую антикризисную программу, потому что включается механизм «личных вложений» и эффект присвоения: ценно то, во что я вложил усилия. То есть – «ценен этот магазин, этот коллектив, мое место в нем».
Конечно, сейчас совсем иные времена, поэтому и задача должна быть поставлена креативно. Например: помещения, недоступные взору клиента, делятся на зоны. Сотрудники, соответственно, делятся на группы (по сменам, по подразделениям , по иному признаку). Задача - украсить свою зону к Новому году максимально нестандартно, с использованием необычных материалов. Вы удивитесь тому, какие восхитительные идеи приходят в голову сотрудникам! Один из самых нестандартных вариантов, который приходилось видеть – украшение кабинета всевозможными видами штопоров и пробками от шампанского. Другой вариант – новогодние гирлянды из оберток продукции компании: шоколадных батончиков. Главное, чтобы самая креативная команда получила приз – пусть недорогой, но отмечающий их «личные вложения».
· Проявите заботу о коллективе
Повесьте почтовый ящик (вполне подойдет красивая картонная коробка) с надписью «Письмо Деду Морозу». Информируйте сотрудников о том, что они могут положить в этот ящик письмо с «самыми заветными коллективными желаниями». В день, когда вы соберете коллектив, чтобы поздравить с праздником, вытяните одно из писем – пусть желание сбудется! Будет это долгожданная кофе-машина на общую кухню, новый монитор для сотрудника с плохим зрением или новая, более комфортная марка туалетной бумаги в уборной? В ваших силах решить это заранее, ознакомившись с содержимым «дед-морозовской» почты. Но такой почтовый ящик – это отличная дополнительная возможность узнать свой коллектив: чем живут, чего ждут, на что надеются Ваши сотрудники.
· Если нет средств на корпоративные подарки сотрудникам?
Бутылка шампанского, коробка конфет, красивая необычная елочная игрушка – недорогой, но приятный сувенир. Более личным, «теплым» душевным новогодним подарком станет оберег, талисман или символ важной корпоративной ценности (время – песочные часы; деньги – копилки; люди – сувенирные куклы Снегурочки или Деды Морозы). Еще один ход – вовсе без затрат: вы предлагаете каждому сотруднику принести на праздник небольшой подарок в упаковке. Все подарки складываются под елку, а под бой курантов раздариваются по принципу «случайного попадания». Таким образом, соблюдается принцип равенства и братства. Однако, необходимо иметь небольшой запас подарочков – на случай, если кто-то забудет принести свой.
· Мини-праздник без затрат
Если есть помещение, где все могут собраться вместе – нужно непременно использовать эту возможность. Для этого совсем не нужна команда приглашенных режиссеров-музыкантов-ведущих. Нужна идея, сценарий и ответственный - чтобы праздник не превратился в хаос. А наполнят его содержанием сами сотрудники. Одна из идей – «Наряжаем корпоративную елку». В течение праздника обычная зеленая елка должна превратиться в корпоративную. Для этого каждое подразделение готовит украшение, наполненное смыслом. Финансисты, например, как правило, вешают гирлянду из долларов или евро; в этом году можно и из рубля – с целью поддержки «российского производителя купюр». Юристы – фигурку Фемиды... Но есть условие: для того, чтобы разместить на елке новогоднее украшение, группа сотрудников должна представить праздничное поздравление. Ограничителем фантазии может стать только здравый смысл и этические соображения – все остальное может закрутиться в такой фейервек, что выйдя из кризиса, Вы подумаете: а стоит ли возвращаться к услугам организаторов праздников?
При организации праздника своими силами важно помнить: энтузиазм сотрудников зависит от усилий организаторов «на входе». Ваши помощники:
· Четко поставленная задача: подготовьте список всех мероприятий в комплексе праздника, на одном из собраний расскажите сотрудникам – как коллектив будет готовиться к празднику. Возможно, поставленные задачи будут скорректированы здесь же, на собрании, с помощью идей сотрудников.
· Союзники: найдите соратников внутри компании, которые буду помогать создавать ощущение, что это нужно всем.
· Хорошие слухи: запустите информацию о том, что «администрация на праздник готовит тако-о-о-е выступление!» - остальные будут стараться сначала оттого, что будет неловко выглядеть неподготовленными. А уж когда процесс запустится - их будет уже не оторвать разработки «самого лучшего выступления».
Итак, кризис есть. И мы с вами все в роли хирургов – лечить медикаментозно уже не получается, что-то где-то нужно резать. «Урезание» бюджетов на персонал требует квалификации нейрохирурга: работа с коллективом – это тончайшая, ювелирная техника. Но если операция проводится грамотно, все, что вы используете – даже непопулярные меры – могут превратить весь Ваш коллектив в мощную антикризисную команду. И бороться с последствиями кризиса Вы будете уже не в одиночку.